Was ist Lead Scoring?

Wie funktioniert ein erklärbares Lead Scoring?

Beim regelbasierten Lead Scoring legt das Unternehmen fest, welche Reaktion wie viele Punkte bringt: ein Landingpage-Login mehr als eine geöffnete E-Mail, eine Terminanfrage mehr als ein Klick. Punkte können mit der Zeit verfallen, damit ein Interesse von vor drei Monaten nicht dieselbe Bedeutung hat wie eines von gestern. Das Ergebnis ist nachvollziehbar: Man kann jederzeit sagen, warum ein Kontakt 72 Punkte hat.

Prognostische Verfahren schätzen die Abschlusswahrscheinlichkeit dagegen mit statistischen oder KI-Modellen. Sie können zusätzliche Muster finden, sind aber schwerer zu erklären. In regulierten Branchen hat sich deshalb bewährt, mit einem regelbasierten Modell zu beginnen und Prognosen nur ergänzend zu nutzen.

Genutzt wird der Score, um Prioritäten zu setzen: Ab einer Schwelle informiert die Journey einen Berater, ein Kontakt wechselt in ein anderes Segment oder erhält ein konkreteres Angebot. Weil Lead Scoring persönliche Aspekte bewertet, ist es in der Regel Profiling im Sinne der DSGVO – Transparenz gegenüber Kunden und das Widerspruchsrecht gegen Direktwerbung einschließlich des damit verbundenen Profilings (Art. 21 Abs. 2 DSGVO) sind mitzudenken.